市场细分紧跟用户需求步伐

商用车企业要想在竞争激烈的市场上立足，且从产品同质化的泥沼中脱颖而出，拼的不仅仅是过硬的产品质量，还要比谁的产品定位准确、差异化明显、能深得人心、更吸引用户、让用户满意。使得商用车市场细分研究显得尤为重要。

细分市场划分意义

2012年在商用车市场车市场大幅下降的环境下，某商用汽车企业保持了较好的市场竞争力，这和其精耕细作各细分市场有着必然的关系。在商用车企业中，某商用汽车企业对用户定位和市场划分比较详细，紧跟用户需求步伐。尤其是卡车市场，仅牵引车从不同纬度就划分出多个细分市场。

商用车产品体系和细分市场的清晰划分及准确界定，不仅能够帮助商用车企业有针对性的了解各细分市场用户需求特征及产品分布情况，还能为未来更好的满足用户需求，进行产品研发和产品改进提供帮助，从而提升企业品牌形象和企业产品的市场竞争力。

商用车体系庞大，细分市场众多，用户对产品需求存在很大差异，用一种产品去应对整个市场的情形早已经不能适应眼下市场的发展。虽然商用车企业早已意识到这种变化，部分企业已经结合自身情况着手进行商用车市场细分的工作。但是各企业的划分有存在不同程度的弊端，如何更好紧跟用户步伐划分商用车细分市场，以求更好的适应市场，占得先机，是眼下商用车企业最为关注的重点。

细分市场划分始终以满足用户需求为根本出发点，是一个精耕细作的过程，并非一成不变。随着用户需求的不断变化，细分市场也将随之变化，且根据企业实际应用的不同，细分市场划分也将有所不同。

由于用户需求的不断变化，细分市场划分也随之不断变化，呈现一定的阶段性特点。根据划分标准和阶段特点不同，本次研究拟通过对商用车细分市场的清晰划分和规模的初步判断，本次划分将细分市场划分分为3个阶段，依次为商用车细分市场产品规划阶段、产品研发阶段和产品营销阶段。产品规划阶段主要提供资源配置、技术升级、投放时间、选定市场范围等，而产品研发阶段分为两部分，一部分是换代产品开发，主要提供产品组合、确定产品组合开发和投放顺序等，另外一部分是现有产品市场适应性来发，主要提供适应性产品改进、完善产品组合、策略性产品开发等。

细分市场划分应遵循规律

细分市场的划分需要企业全面了解并准确掌握市场、用户和产品的相关信息，且需要经过不断地修正和验证。在具体划分阶段要遵循最基本的六大原则：

首先是差异化原则，所谓差异化是划分细分市场的必要条件。不同用户对产品需求存在明显差异，产品需求特征发生改变，企业有必要对该市场用户有针对性的开发产品，其次是规模化：是划分细分市场的充分条件。市场需求具有一定规模，从经济性考虑，企业涉及该市场能够获得盈利。第三是可进入性原则：综合考虑市场环境、进入门槛及自身实力等因素，企业有能力能够进入所选定的市场。第四是可识别性原则：用户特征应明显，便于企业确定目标消费群，深入了解用户需求，制定有效的产品和营销策略。第五是相对稳定性原则：市场能在一定时间内保持相对稳定，保证企业生产和营销的稳定性，避免因为投资周期长等影响经营效益。最后是可衡量性原则：各市场分布概况能够由相关的统计数据或其他渠道获取的数据经过计算获得。差异化和规模化是是最基本的划分规律，其他四点可以根据实际情况进行调整。

细分市场的划分只有遵循这样的原则，在此基础上的划分结果对企业才具有实际意义。